FOB и EXW: расшифровка, различия и как выбрать условия поставки по Инкотермс

Что такое Incoterms?

International Commercial Terms (Инкотермс) – это специальный свод правил поставки товаров, который определяет обязанности сторон во внешнеэкономической деятельности. Он дает единое понимание того, как именно нужно доставить товар от продавца к покупателю. Впервые был опубликован в 1936 году, а автором разработки является Международная торговая палата (ICC).

С 1936 года правила Инкотермс периодически менялись: что-то обновлялось, какие-то пункты вычеркнули, а какие-то добавляли. Все это делалось в соответствии с особенностями международной торговли, ростом объемов оптовых поставок, включая китайские фабрики, и с количеством участников ВЭД.

Особенности правил Инкотермса

К ним относятся:

Обеспечение общих терминов для международной торговли.

Это необходимо, чтобы ни у одной из сторон не возникало вопросов при заключении контрактов. Любая путаница или непонимание в таких вещах только вредит, потому что могут возникать конфликты и юридические споры. Четкий формат условий снижает риски и упрощает работу каждого участника сделки.

Четкое распределение прав и обязанностей сторон.

Есть продавец и есть покупатель, каждый знает, что именно ему нужно выполнять, на что он имеет право, а что ему запрещено. Правила Инкотермс определяют, на кого ложится ответственность. Это относится ко всем этапам международной торговли – к транспортировке товаров, к их хранению, к страхованию грузов, к упаковке и маркировке, к осуществлению погрузочно-разгрузочных работ. Помимо этого, Инкотермс регулирует и вопросы таможенного оформления.

Установка момента ответственности при повреждении или потери перевозимого товара.

Имеются в виду ситуации, когда ответ несет уже не продавец, а покупатель. Это особенно важно при перевозках морем, когда используются контейнерные перевозки и отправка целого контейнера или отдельной партии груза.

Какие аспекты регулируют: передача рисков, распределение расходов, таможенное оформление, документы.

Во-первых, это распределение доходов и расходов. А именно, какая сторона что оплачивает. Например, покупатель и продавец могут договориться: кто платит за страховку груза, а кто берет на себя таможенные сборы, кто отвечает в финансовом отношении за транспортировку и логистику.

Во-вторых, это переход рисков. Об этом уже было сказано выше: есть моменты, когда ответственность за порчу или потерю товара несет уже не продавец, а покупатель. В договоре четко фиксируется момент, когда товар считается переданным, и покупателю может понадобиться проверка груза, участие брокера и дополнительный расчет затрат.

Актуальная версия: Incoterms® 2020

Актуальная версия Инкотермс вступила в силу с 1 января 2020 года. В ней закреплены базовые схемы поставок, применяемые в международной торговле, включая поставки в РФ.

В перспективе планируется обновление (в 2026 году).

В версии 2020 года содержатся базовые поставки, которые считаются стандартом для международной торговли. К ним относятся:

EXW. Это самовывоз. Покупатель забирает товар у продавца непосредственно в месте его изготовления или привоза; FCA. Обязанность продавца – затаможка товара и перемещение его в транспортное средство, предоставленное покупателем; FAS. Продавец доставляет товар на причал и располагает рядом с судном, которое указано в договоре; FOB. Продавец не просто доставляет груз, но и погружает его на судно. После этого ответственность переходит к покупателю; CFR. Продавец отгружает товар на судно и несет за него ответственность вплоть до порта назначения; CIF. В обязанности продавца входит и затаможка, и погрузка, и перевозка груза, а также продавец сам страхует груз.

Чем отличается Incoterms 2020 от предыдущих версий?

Есть несколько моментов:

Изменение термина DAT на DPU.

Теперь место для выгрузки товара может быть любым, а не только терминал.

Изменение уровня страхового покрытия при условии CIP.

Теперь продавец обязан страховать груз от любых рисков. Страховое покрытие должно быть максимальным.

Соблюдение продавцом всех требований безопасности.

Продавец обязан предоставлять покупателю всю информацию, связанную с безопасностью доставки грузов и с безопасностью используемого транспортного средства.

Использование коносамента при условии FCA.

Можно прописать данное условие в контракте о том, что покупатель поручает перевозчику выдать коносамент продавцу с отметкой «на борту» после осуществления погрузки товаров.

Подробнее о правилах Incoterms можно почитать здесь.

Условие EXW (Ex Works – “С завода")

EXW (Ex Works – «с завода» или проще «самовывоз») – это такое условие поставки, при котором продавец исполняет свои обязательства по минимуму. Покупатель самостоятельно организует вывоз товара, находит перевозчика, рассчитывает маршрут и стоимость (при необходимости для этого можно использовать калькулятор доставки на сайте).

Особенности EXW

Товар считается переданным, когда он предоставлен в пункт самовывоза.

Это может быть специализированный склад или непосредственно сам завод или фабрика продавца, на котором изготавливаются товары. Все дальнейшие расходы и риски ложатся на покупателя.

Продавец избавлен от необходимости загружать товар, перевозить его в транспортном средстве, страховать и т.д.

Продавец даже не оформляет экспортные документы – это обязанность покупателя. Исключение – это те случаи, когда подобное указано в контракте. Например, могут быть нюансы (продавец загружает товары в транспортное средство или готовит документы). Но в классическом варианте он этого делать не обязан.

Риски и расходы берет на себя покупатель (заказчик).

Когда товар поступает в распоряжение покупателя, он ответственен за его перевозку, сохранение товарного вида, страхование, импортное или экспортное оформление, таможенные пошлины и за все остальное.

Цена включает в себя только стоимость товара и упаковки.

Логистика сюда не входит.

Такой вариант подходит в том случае, когда у покупателя есть возможность организовать логистическую цепочку самостоятельно. Это довольно непростой момент, особенно для начинающих предпринимателей, поэтому EXW чаще всего выбирают опытные заказчики, которые разбираются во всех тонкостях перевозок и документации. В любом случае обе стороны обязаны составлять договор с указанием конкретных условий сотрудничества. Общие положение Инкотермс все равно не смогут заменить всего: есть чисто индивидуальные моменты, связанные с особенностями работы, отрасли, товаров и т.д.

Риски при использовании EXW:

возникновение проблем с экспортным оформлением; невозможность проконтролировать качество получаемого товара и его количество при осуществлении погрузки; сложности с моментом перехода риска. Это самый щекотливый момент, особенно, если покупатель по доверенности пользуется услугами перевозчика.

Когда выгодно использовать EXW?

Целесообразно выбрать такой вариант в следующих случаях:

Близкое расположение продавца и покупателя.

При таком раскладе это просто и выгодно, особенно в плане организации транспортировки.

Налаженные связи заказчика и поставщика.

Если стороны сотрудничают уже давно, то можно использовать такой метод. Например, чтобы не было наценок со стороны продавца. Покупателю это может быть очень выгодно, особенно при закупке дорогостоящего оборудования.

Объединение товаров от разных поставщиков.

При EXW данный процесс становится проще и быстрее.

Перевозка специфических товаров.

Например, тех, которые требуют дополнительной обработки или специального температурного режима (высокая влажность, мороз и т.д.). Здесь логистические партнеры должны быть проверенными.

Работа с производственными рынками.

Обычно в такой ситуации местные поставщики работают без экспортных лицензий, поэтому покупатель может взять на себя все документальные формальности.

Важно заранее оформить письменное соглашение, в котором нужно подробно описать все условия поставки. В договоре должен быть указан адрес склада продавца, а также условия передачи груза.

Плюсы и минусы EXW

Плюсы для продавца:

минимальные обязательства и расходы; отсутствует ответственность за транспортировку груза и таможню.

Минусы для продавца:

ограниченный контроль над процессом доставки; возможные сложности, если покупатель не может корректно оформить экспорт.

Плюсы для покупателя:

полный контроль над логистикой и выбором перевозчиков; возможность оптимизировать расходы.

Минусы для покупателя:

максимальные риски и ответственность с самого начала; необходимость разбираться в экспортных и импортных процедурах.

EXW часто выбирают компании, которые умеют свободно ориентироваться в логистике, имеют своего менеджера, знают, как оформить документы и при необходимости организовать выкуп товара.

Условие FOB (Free On Board – "Франко борт судна")

Это условие поставки, при котором продавец берет на себя ответственность за товар до момента его отгрузки на борт судна. После загрузки вся ответственность автоматически переходит к покупателю. Он берет на себя все дальнейшие расходы и риски.

Данный термин закреплен в Международных правилах толкования торговых терминов Инкотермс. В частности, в варианте 2020 года FOB относится только к той группе грузов, которые перевозятся морским транспортом. Также этот термин актуален для внутренних водных перевозок.

Обязанности сторон

Обязанности продавца:

передача товара на борту судна. Это должно быть сделано строго в согласованный сторонами срок; несение рисков и расходов до момента погрузки товара на борт, затем продавец передает ответственность покупателю; получение экспортной лицензии и выполнение других экспортных формальностей; предоставление транспортных документов. К таковым обычно относится коносамент (иногда в электронном варианте); обязательное уведомление покупателя о том, что товар готов к отгрузке.

Продавец может застраховать груз, но делать он этого не обязан. В основном такие моменты заранее согласовываются, и покупатель озвучивает свою просьбу в контракте. Это касается и заключения договора перевозки: по предварительной договоренности продавец может заключить его и тем самым упростить задачу покупателю.

Обязанности заказчика:

выбор судна и его фрахтование, а также оплата фрахта; уведомление продавца о том, что судно уже готово, а также оговорить сроки; несение рисков и расходов сразу же после погрузки товара на борт; оформление импортных формальностей и уплата таможенных пошлин в стране назначения.

Преимущества и риски

Преимущества FOB для продавца:

Продавец не фрахтует судно.

Основную часть пути товар контролирует именно клиент, поэтому продавец полностью снимает с себя ответственность за перевозку и все логистические тонкости.

Продавец не отвечает за растаможку и другие действия, связанные с транспортировкой.

Продавцу не нужно оформлять импорт и решать другие юридические вопросы.

Простое решение вопросов с отправкой груза.

В сопроводительных документах именно продавец указан как отправитель.

Преимущества FOB для покупателя:

Возможность полного контроля над товаром уже с момента погрузки на корабль.

Для некоторых предпринимателей это важный момент, потому что они привыкли все делать самостоятельно.

Большой выбор перевозчиков.

Покупатель волен сотрудничать с любыми транспортными компаниями, если его устраивают их условия и сроки поставки. Он не зависит от продавца в этом отношении.

Чтобы термин FOB мог применяться корректно, нужно указывать в договоре порт, в котором производится отгрузка и сведения о судне. Покупатель четко прописывает порядок получения всех разрешений и документов на экспорт, а также устанавливает порядок уведомления продавца о том, что корабль готов принимать груз.

Риски

Самое главное, это правильное определение момента перехода ответственности от продавца к покупателю. Если что-то случилось до погрузки на судно, то за все отвечает продавец. Если после – покупатель. При этом данный фактор не распространяется на переход права собственности: этот момент регулируется другими документами. В частности, контрактными условиями и примененным правом.

В основном FOB используют при экспорте сельскохозяйственной продукции, металлических изделий, сырья и других похожих товаров.

Также FOB удобен, если покупателю нужна помощь с экспортным оформлением, но он хочет сам контролировать дальнейшую логистику и отправить свой груз оптимальным маршрутом до конечного адреса.

Сравнение EXW и FOB: ключевые различия

Основная разница между EXW (Ex Works) и FOB (Free On Board) заключается в переходе ответственности от продавца к покупателю. Но есть и другие нюансы, например, объем оказываемых услуг, которые включаются в товарную стоимость.

При EXW (Ex Works) продавец только готовит товар к дальнейшей транспортировке. Все остальное является задачей покупателя, включая не только международную перевозку, но и вывоз груза вообще со склада. При необходимости покупатель страхует товар и, конечно, довозит его до конечного склада.

Покупатель все берет на себя: вывоз груза со склада, оплата доставки до порта, прохождение экспортного оформления, получение страховки, поиск подходящего перевозчика. В завершение всего товар транспортируется в страну назначения.

Здесь есть такой момент: даже погрузка на транспорт, строго говоря, не входит в обязанности поставщика. Если, конечно, это дополнительно не прописано в контракте.

В целом если продавец указывает цену и при этом предлагает условия EXW, то стоимость полностью покрывает расходы на сам товар. Оплата остальных действий – это обязанность покупателя. В этом есть и свои преимущества, например, заказчик может выбрать не только перевозчика, но и подходящий маршрут, а также условия доставки груза. Но если возникнет какой-то сбой, например, на таможне, то опять-таки покрыть все расходы предстоит клиенту, а не поставщику.

Словом, этот вариант самый простой для продавца и наиболее хлопотный для покупателя. Хотя иногда это даже в плюс, потому что заказчик имеет возможность следить за маршрутом перевозчика, регулировать его. Более того, он лично несет ответственность за аккуратность при перемещении, чтобы не было никаких повреждений.

При FOB (Free On Board) у продавца уже больше обязанностей. Он не только изготавливает товар, но и лично доставляет его в порт, загружая на судно. Также он оформляет экспортные документы, чего нет в предыдущем случае.

Главные отличительные обязанности продавца при FOB (Free On Board):

подготовка груза; оформление документации для экспорта; транспортировка груза в порт; погрузка груза на борт судна.

Следовательно, обязанностей у покупателя становится меньше:

оплата фрахта; страхование груза (иногда это можно поручить продавцу по предварительной договоренности); оформление импортных пошлин; доставка до склада назначения.

Таким образом, заказчик немного разгружается как в плане выполнения действий, так и в отношении документов.

FOB (Free On Board) включает услуги продавца, которые он обеспечивает до загрузки товара на борт.

Ключевые параметры

Особенности применения FOB

Согласно Incoterms 2020, FOB применяется только для перевозок по морю. В некоторых случаях, по внутренним водным путям. FOB подходит, если покупателю нужно переложить на продавца часть обязанностей и не заниматься формальностями, связанными с экспортом. Такой вариант идеально подходит компаниям, которые не имеют достаточного опыта в международной логистике. Что касается варианта EXW, то он удобен для тех предпринимателей, которые хотят полностью контролировать процесс доставки, а также для тех, у кого есть надежные и проверенные партнеры в логистической сфере. Это своего рода оптимизация расходов на доставку.

Как выбрать между EXW и FOB

Выбор между условиями EXW и FOB напрямую зависит от опыта участника внешнеэкономической деятельности (ВЭД), уровня контроля над логистикой и особенностей конкретной сделки. Универсального варианта не существует, но есть практические ориентиры.

Многое зависит от того, в какой отрасли работают покупатель и продавец, как долго они сотрудничают. Иногда один и тот же заказчик (компания) пользуется разными способами доставки товаров.

EXW подходит в следующих случаях:

наличие хороших логистических бизнес-партнеров; желание контроля за процессом перевозки; отсутствие уверенности в поставщике (например, если это первый договор); необходимость в снижении затрат на перевозку; наличие собственного офиса в Китае. Или же если у покупателя есть партнер-консолидатор.

Помимо этого EXW – это отличный способ доставки сборных грузов из Китая, когда покупатель работает одновременно с несколькими поставщиками и получает несколько товаров от них на одном складе.

FOB подходит в следующих случаях:

дальность нахождения поставщика от основного порта; отсутствие опыта работы покупателя с международной логистикой. Продавец берет на себя некоторую часть обязательств как по доставке, так и по оформлению документации; минимизация рисков на начальном этапе работы; требование юридической чистоты совершаемой сделки. Это необходимо для проведения валютного контроля.

Если компания только начинает работать с международными поставками, FOB чаще является более безопасным выбором, чем EXW. При FOB продавец берет на себя экспортное таможенное оформление и погрузку в порту, что снижает риск ошибок в документах и задержек на раннем этапе перевозки.

Иногда выгоднее оставить заявку логистической компании, получить консультацию, сделать предварительный расчет и выбрать подходящий вариант.

Если вам нужна помощь:

оставьте заявку на нашем сайте; наш менеджер свяжется с вами; вы получите расчет, рекомендации и бесплатно узнаете, какой вариант лучше именно для вашей поставки; возможен звонок по телефону в удобное время.

Распространенные ошибки и мифы

В обоих случаях есть некоторые заблуждения, которые на практике оказываются совершенно не такими, как в теории.

Мифы про EXW (Ex Works)

«EXW = самая выгодная цена»

Главное заблуждение заключается в том, что такой способ априори дешевле остальных, поскольку поставщик включает в стоимость только сам товар без дополнительных логистических расходов. Однако следует понимать, что издержки, связанные с самостоятельной перевозкой, могут оказаться выше, особенно если заказчик раньше не имел дела с международными перевозками. Плюс в стоимость все-таки кое-что входит: это экспортное оформление, страховка и перевозка товара до порта. Покупателю же остается заключить договор с перевозчиком, оплатить внутреннюю транспортировку грузов и другие сопутствующие расходы, особенно связанные с оформлением таможенной декларации.

Ошибки

Отсутствие учета скрытых расходов.

Как уже было сказано выше, иногда самостоятельная перевозка для неопытного предпринимателя может стать во много раз дороже. Чтобы выбирать EXW (Ex Works), нужно иметь надежных бизнес-партнеров в сфере логистики.

Доверие продавцу «по умолчанию».

Это достаточно серьезная ошибка, потому что базис можно трактовать по-разному, особенно если нет четких инструкций в договоре. По этой причине для поставщика надо прописывать в контракте все нюансы: что именно входит в стоимость, какие вещи он делать обязан, а что выполняется исключительно в рамках этого договора.

Мифы про FOB (Free on Board)

Главное заблуждение – продавец обязан оплатить все расходы, связанные с перевозкой. Но на самом деле это лишь частичная правда. Да, поставщик берет на себя ответственность по доставке, но исключительно со склада в порт. Далее он погружает товар на судно, и на этом этапе его зона ответственность заканчивается. Он не оплачивает ни морской фрахт, ни страховку, ни разгрузку, ни дальнейшую транспортировку.

Ошибки

Использование FOB для авиаперевозок.

Тут все строго: или речной, или морской путь.

Отсутствие учета портовых сборов.

Да, это тоже имеет место, причем поставщики не включают их в цену. Они берут на себя только базовые расходы, а терминальные платежи в порту – это уже ответственность заказчика. Причем сумма может быть весьма значительной.

Наконец, необходимо заранее оговорить, чтобы поставщик предоставлял все подтверждающие документы, в частности о приеме груза (коносамент), фото погрузки на судно, копию декларации и подтверждение от агента. Могут быть и дополнительные документы: все это оговаривается в договоре между поставщиком и покупателем.

Вне зависимости от выбранного способа перевозки грузов надо быть очень внимательным к составлению и к формулировкам контракта, а также к срокам поставки и к возможным рискам. Иногда для этого требуется полное юридическое сопровождение: помощь профессионалов поможет избежать дальнейших споров и разногласий.

Вопросы и ответы (FAQ)